Advogados, de um modo geral, ainda têm dificuldades para falar em vendas, lucro, experiência do cliente e outros temas mais ligados ao negócio do que ao Direito. Por isso, eu acho que vale a pena conhecer as lições de Pedro Iokoi, sócio-fundador da Iokoi Advogados, um dos maiores escritórios especializados em Direito Penal Empresarial no Brasil, com 37 sócios. Aqui, sintetizei alguns dos melhores momentos da entrevista que ele concedeu para o programa Análise Advocacia, da Análise Editorial. A íntegra pode ser vista clicando aqui.
Quanto mais sócios, melhor
“Quanto mais sócios eu tiver dentro do negócio, melhor será o nosso negócio, porque eu vou ter mais gente trabalhando e trazendo novos negócios”
Empresários da advocacia
“Preparar sócios é preparar empresários da advocacia, não é só preparar bons advogados. Bons advogados são formados pela faculdade, mestrado e doutorado. O que eu tenho que fazer é preparar bons administradores do negócio”
Padrão de atendimento
“Eu gosto de modelos de padrões de atendimento. Acho que temos que começar a falar em experiência do usuário na advocacia… Nessa experiência do usuário, que tenho absolutamente padronizada para todos os meus clientes, o cliente sabe que ele percorrerá uma determinada trilha… Isso já traz para o cliente uma segurança”
Treino e repetição
“Acredito em treino e repetição, talvez por conta da minha formação oriental. Então, todos os trabalhos do escritório são planejados. Ninguém vai a uma audiência fazer perguntas de improviso”
Oportunidades aos sócios
“Minha concepção de vida é que tenho que dar oportunidades aos meus sócios, a todos eles, semelhantes às que eu gostaria de ter se estivesse no lugar deles. Então, tenho que explicar como funciona o negócio, como se divide o dinheiro, como se capta cliente, o que o cliente quer…”
Para ser empresário na advocacia
“Como posso pagar a pós-graduação para alguém e obriga-lo a ficar até as 22h no escritório? Vou fingir que pago e ele vai fingir que estuda. Assim, todos perdem. Então, tenho que ter um horário para sair, porque se não tiver, a pessoa não faz pós-graduação. E, mesmo que não faça, precisa de tempo para outras coisas, como ir à academia, para manter a mente sã, ir ao bar com amigos para fazer networking, ir a eventos diferentes para conhecer pessoas, participar de atividades associativas”
Responsabilidade social
“Ter responsabilidade social é isso… É preciso que a pessoa tenha uma vida equilibrada. Alguém desequilibrado terá problemas de saúde, inclusive de saúde mental”
Administração dura
“Tenho absoluta tranquilidade de que fomento inovação. Mas também tenho paz de espírito que gosto de horário de entrada e saída. Então, minha administração é bastante dura no sentido de que as coisas tenham um padrão”
Seleção
“Digamos que você procura alguém com boa formação, conhecimento de mundo, que leia jornais, que conheça as discussões atuais, o que já é bastante importante. Mas, mais do que isso, a primeira seleção que faço é a entrevista comigo. Eu busco alguém íntegro. Pergunto sobre a família, por que escolheu Direito, por que escolheu a área penal, por que está vindo para cá. Preciso encontrar alguém em quem veja um advogado por essência”
Advogado 24×7
“Não sou advogado das 9:30 às 18:30, sou advogado 24×7. Isso não significa que trabalho com advocacia 24×7. Eu sou advogado o tempo todo”
Diversidade
“É preciso ter diversidade. Ter todo tipo de pessoa: amarelos como eu, brancos, negros, mulheres, homens, diversas orientações sexuais… Essa diversidade se complementa. Diversidade é ter ideias diferentes e juntá-las para fazer o melhor trabalho”
Gravata
“Não precisa de gravata.
Há apenas uma na gaveta para ocasiões formais, pois é preciso respeitar os costumes forenses. Mas é obrigatório traje forense de segunda a sexta porque trabalhamos com área penal, que é emergencial. Quando vou a delegacias ou tribunais, não estou representando a mim mesmo, estou representando meu cliente. Não posso prejudicar o direito do meu cliente por estar inadequadamente vestido”
Realização
“Sou absolutamente realizado com minha trajetória profissional, gosto muito do que faço. Sou criminalista de manhã, tarde e noite. Acordo e durmo pensando nisso. A maior parte do meu tempo é dedicada ao atendimento ao cliente. Trinta por cento do meu tempo vai para a administração do negócio, e setenta por cento para atendimento ao cliente. Gosto de participar de todas as etapas, porque é o que gosto de fazer, sou viciado nisso”
Escala
“Quanto maior o negócio, mais caro ele fica, individualmente mais caro. A advocacia é engraçada: você ganha escala, mas fica mais caro. Precisa escolher se quer sua marca no chocolate, garçom na sala de reunião, ou mais dinheiro no bolso. Quanto menor o custo individual, mais dinheiro para as pessoas”
Distribuição de lucros
“Quando digo que tenho 37 sócios, são 37 sócios de fato. Distribuímos a lucratividade para todos eles, e cada um sabe o quanto contribui ou perde. A remuneração é variável de acordo com isso. Todos os níveis de advogados do escritório têm remuneração variável por lucratividade e desempenho, apenas por critérios objetivos”
Remuneração
“Sempre optamos por uma boa remuneração para estagiários para fazer uma boa pré-seleção. Então, a política inicial é uma remuneração justa do estagiário. Depois, acompanhamos a banda de cima do mercado”
Retenção de talentos
“É importante que eu me esforce para criar novos sócios e isso significa formar administradores do negócio da advocacia, para que o escritório continue crescendo. Preciso crescer o suficiente para reter os talentos que acho importante, aqueles que desde a faculdade apostaram no escritório e que quero efetivar”
Ambiente de trabalho
“Você precisa gostar das pessoas com quem trabalha. Às vezes questiono alguns colegas que têm escritórios maravilhosos e bem-sucedidos, mas onde o ambiente é terrível. Como é possível trabalhar assim? As pessoas precisam se gostar, e se houver problemas entre elas, você precisa resolver”
Vocação
“Vocação não é o que você está predestinado a fazer, é o que você faz bem porque treinou e repetiu muitas vezes. Assim você se torna bom, as pessoas reconhecem sua habilidade e você gosta daquilo”
Estudar
“É preciso estudar! Fazer pós-graduação, mestrado e doutorado. A exigência subiu, há muitos pós-graduados no mercado. Obviamente, isso é levado em consideração, pois a graduação ensina o básico e a pós-graduação traz o indivíduo para dentro das discussões necessárias para um trabalho de qualidade”
Publicado orginalmente na Análise Editorial.